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![\"\"](\"https:\/\/static.wixstatic.com\/media\/439b6b_3ea02923a33b4771bac9af1b7cab4ffd.png_srz_p_729_91_75_22_0.50_1.20_0.00_png_srz\")
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Ol\u00e1, bom dia.<\/p>\n
Prezados produtores, ind\u00fastria de latic\u00ednios e demais interessados pela Cadeia Produtiva do Leite.<\/p>\n
O artigo que se apresenta \u00e9 uma fra\u00e7\u00e3o de minha Disserta\u00e7\u00e3o de Mestrado, a qual teve por objetivo propor um modelo de gest\u00e3o e estrat\u00e9gias para calibrar o relacionamento comercial entre produtores de leite e latic\u00ednios, de maneira que se organize a transa\u00e7\u00e3o entre ambos e sinalize alternativas para profissionalizar a cadeia produtiva do leite.<\/p>\n
Todo relacionamento comercial exige dos agentes envolvidos maior entendimento e participa\u00e7\u00e3o no processo cont\u00ednuo de compra e venda. Compreender a responsabilidade de cada agente, bem como a din\u00e2mica dos mercados e as vari\u00e1veis dos ambientes mercadol\u00f3gicos s\u00e3o motivos para a constru\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias operacionais que facilitem o relacionamento comercial, ou o pr\u00f3prio estreitamento da rela\u00e7\u00e3o entre os elos envolvidos, sem deixar de lado seus interesses e objetivos individuais, at\u00e9 porque, \u00e9 o que os mant\u00e9m competitivos no mercado, mas \u00e9 preciso que as rela\u00e7\u00f5es comerciais se tornem integrantes das estrat\u00e9gias operacionais, resultando em rela\u00e7\u00f5es mais pr\u00f3ximas, ou seja, fornecedor \u2013 comprador e vice versa.<\/p>\n
Como ambos os envolvidos possuem seus interesses, nesse caso comerciais, \u00e9 importante destacar a import\u00e2ncia do grau de colabora\u00e7\u00e3o presente no relacionamento. Essa colabora\u00e7\u00e3o pode ser resultado de a\u00e7\u00f5es desenvolvidas pelas empresas, pelos comportamentos adotados, pela busca dos objetivos tra\u00e7ados e, por fim, a inova\u00e7\u00e3o na forma de estreitar a rela\u00e7\u00e3o comercial entre os elos econ\u00f4micos, nesse caso entre produtores e latic\u00ednios.<\/p>\n
A responsabilidade e profissionaliza\u00e7\u00e3o do relacionamento acentuam-se quando o produto em quest\u00e3o \u00e9 um alimento fundamental ao ser humano, como \u00e9 o caso do leite, um dos alimentos mais completos dispon\u00edveis ao homem, o qual fornece uma s\u00e9rie de nutrientes e pode ser consumido in natura, ou atrav\u00e9s de seus derivados vindos de processos industriais.<\/p>\n
Destaca-se que o leite e seus derivados pertencem a uma das principais cadeias produtivas dentro do agroneg\u00f3cio, agregando um amplo espectro de inter-rela\u00e7\u00f5es e interdepend\u00eancias produtivas, tecnol\u00f3gicas e mercadol\u00f3gicas, configurando um sistema, onde os agentes transacionam em prol de oferecer alimentos e fibras ao consumidor final. Entretanto, antes a isso, combina elementos e\/ou agentes que se inter-relacionam, mesmo com comportamentos distintos, como tamb\u00e9m outros setores, organiza\u00e7\u00f5es e o ambiente institucional.<\/p>\n
O relacionamento pr\u00f3ximo e profissional entre os elos da cadeia produtiva do leite adquirem import\u00e2ncia mediante os n\u00fameros da atividade. Com produ\u00e7\u00e3o superior a 30 bilh\u00f5es de litros e VBP de quase R$ 23 bilh\u00f5es em 2013, a produ\u00e7\u00e3o leiteira se apresenta como uma das principais atividades dentro do agroneg\u00f3cio e da economia nacional, exercendo seus pap\u00e9is social e econ\u00f4mico, considerando apenas a produ\u00e7\u00e3o comercial, que est\u00e1 presente em mais de 500 mil propriedades no Brasil.<\/p>\n
O mercado do leite \u00e9 caracterizado como um oligops\u00f4nio, onde se tem de um lado muitos produtores de leite desprovidos de informa\u00e7\u00f5es ou baixo acesso a estas, que iniciam na atividade leiteira de maneira informal, sem poder de barganha, suporte e assist\u00eancia. Do outro lado, a exist\u00eancia de poucas ind\u00fastrias, as quais imp\u00f5em seus interesses, determinando inclusive o pre\u00e7o por litro de leite, mesmo que por vezes atuem conforme o mercado.<\/p>\n
Mediante o exposto, agravado em momentos de queda do pre\u00e7o, por vezes natural ao mercado, \u00e9 que afloram os comportamentos, na maioria das vezes oportunistas de ambas as partes, que singularizam a rela\u00e7\u00e3o comercial entre produtores de leite e latic\u00ednios. Pode-se dizer que as atitudes tomadas na maioria das vezes s\u00e3o em tempo presente, n\u00e3o se preocupando, mas sim impedindo que se crie valor ao longo do tempo, ou seja, uma parceria duradoura, e at\u00e9 mesmo a fideliza\u00e7\u00e3o do produtor junto a ind\u00fastria.<\/p>\n
Dentro desse cen\u00e1rio, a migra\u00e7\u00e3o de produtores entre latic\u00ednios \u00e9 saliente, desestimulando iniciativas que aliviem a rotatividade, e organizem as rela\u00e7\u00f5es comerciais entre os agentes envolvidos diretamente na atividade leiteira.<\/p>\n
O construto do estudo foi ao encontro disso, e tem em sua inten\u00e7\u00e3o central a busca pelo alinhamento do relacionamento comercial entre produtor e ind\u00fastria de latic\u00ednios, aproximando, organizando e profissionalizando as transa\u00e7\u00f5es entre ambos. Dessa forma, pode-se desenvolver um modelo de gest\u00e3o que proporcione maior rentabilidade ao produtor e ind\u00fastria; melhore a efici\u00eancia produtiva; ocasione a produ\u00e7\u00e3o de leite dentro dos padr\u00f5es estabelecidos e derivados de valor agregado; traga maior lucratividade e capacidade de investimento; impulsione qualidade de vida ao produtor; desenvolvimento de novos produtos pela ind\u00fastria; e maior competitividade para ambos os mercados interno e externo.<\/p>\n
Para a melhor compreens\u00e3o da rela\u00e7\u00e3o entre o produtor de leite e latic\u00ednio, mas principalmente buscar condi\u00e7\u00f5es para projetar estrat\u00e9gias que vise \u00e0 profissionaliza\u00e7\u00e3o desta rela\u00e7\u00e3o comercial, \u00e9 que este estudo se efetivou na Regi\u00e3o Sudoeste do Paran\u00e1 e se construiu com base em uma pesquisa quantitativa, por\u00e9m complementada com an\u00e1lises qualitativas e respaldada por pesquisa bibliogr\u00e1fica, tendo a sua frente e como Teoria central a Economia dos Custos de Transa\u00e7\u00e3o \u2013 ECT, que em sua ess\u00eancia diz que as empresas n\u00e3o podem ser vistas apenas pelos seus custos de produ\u00e7\u00e3o, mas sim devem ser analisadas pelos seus custos de transa\u00e7\u00e3o, seja a montante ou a jusante.<\/p>\n
Participantes de um \u00fanico e complexo sistema, cada agente t\u00eam suas individualidades, objetivos e interesses particulares, com mais ou menos condi\u00e7\u00f5es de barganha e oferta, transacionando entre si, e formando a cadeia produtiva do leite brasileira, que ainda necessita de profissionaliza\u00e7\u00e3o, e de regula\u00e7\u00e3o nas rela\u00e7\u00f5es comerciais, al\u00e9m de politicas p\u00fablicas mais presentes e efetivas.<\/p>\n
Os efeitos decorrentes dessa falta de coordena\u00e7\u00e3o influenciam no relacionamento comercial entre os principais agentes da cadeia produtiva do leite: produtor e latic\u00ednio. Isso ficou evidente durante a realiza\u00e7\u00e3o do estudo, contribuindo para a rotatividade dos produtores entre as ind\u00fastrias e levantando uma poss\u00edvel causa do \u00edndice acentuado de fal\u00eancias de latic\u00ednios na regi\u00e3o Sudoeste do Paran\u00e1, o que tem deixado muitos produtores no preju\u00edzo.<\/p>\n
Em linhas gerais, o produtor de leite atua \u201cdentro da porteira\u201d, sendo o principal fornecedor de mat\u00e9ria-prima. Dentre os pesquisados, identificou-se que n\u00e3o possuem sistemas de controle e de gest\u00e3o, nem mesmo no\u00e7\u00e3o dos custos de produ\u00e7\u00e3o, muito menos da lucratividade vinda da atividade. Tamb\u00e9m, s\u00e3o limitados na tomada de decis\u00f5es, devido falta de informa\u00e7\u00f5es, atuando de forma emp\u00edrica por quest\u00f5es culturais. Buscam assist\u00eancia somente quando da necessidade de tratamento de algum animal do rebanho e depois de realizadas as tentativas \u201ccaseiras\u201d.<\/p>\n
A atividade leiteira nas propriedades visitadas \u00e9 vista de duas formas: como complemento de renda ou uma esp\u00e9cie de sal\u00e1rio mensal, e como fonte de renda – em algumas propriedades. Entretanto, observou-se que o leite passa a ser fonte de pagamento de contas e financiamentos diluindo assim o montante recebido pela produ\u00e7\u00e3o, fazendo com que o produtor, atrelado \u00e0 falta de gest\u00e3o e controle de custos, n\u00e3o conta com lucros vindos da atividade.<\/p>\n
Como reflexo disso, origina-se a busca cont\u00ednua por pre\u00e7os melhores no litro de leite, geralmente \u201ccentavos a mais\u201d, o que caracteriza oportunismo cognitivo, devido \u00e0 incapacidade de decis\u00e3o racional e de prever o que pode acontecer no futuro. S\u00e3o ainda dependentes de a\u00e7\u00f5es do governo, principalmente financiamentos, aumentando seu grau de endividamento.<\/p>\n
A ind\u00fastria de latic\u00ednios exerce seu papel \u201cap\u00f3s a porteira\u201d e sua principal fun\u00e7\u00e3o \u00e9 transformar o leite cru em derivados, entre os dominantes – queijos, cerceados por commodities como mu\u00e7arela, ricota e prato.<\/p>\n
Mesmo as firmas dizendo que pagam benef\u00edcios pela qualidade do leite, na pr\u00e1tica, n\u00e3o foi o que se observou. At\u00e9 pela falta de procedimentos, pol\u00edticas comerciais definidas e claras para tal, desmotivando os produtores a adotarem essa forma de recompensa.<\/p>\n
Outro item que gera d\u00favidas \u00e9 a forma\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o final por litro de leite, o que realmente comp\u00f5e o valor pago ao produtor. Algumas firmas dizem seguir os par\u00e2metros do Conseleite, Outras dizem apenas observar o parecer do conselho, mas decidem seguindo os seus preceitos. Na realidade, constatou-se que ambas acabam por pagar o que o mercado est\u00e1 pagando, adequando-se ao que os demais latic\u00ednios est\u00e3o oferecendo, talvez para n\u00e3o perder o produtor e seu leite.<\/p>\n
\u00c9 uma situa\u00e7\u00e3o que acaba estimulando o oportunismo visto nos produtores. Em complemento a isso, verificou-se que a n\u00e3o percep\u00e7\u00e3o e recebimento de outros proventos faz com o que o pre\u00e7o por litro de leite se torne o \u00fanico elemento de negocia\u00e7\u00e3o entre produtores e latic\u00ednios.<\/p>\n
O pre\u00e7o por litro de leite praticado e identificado, durante o per\u00edodo da pesquisa (Dezembro\/ 2013 a Fevereiro\/ 2014) foi de ($0,4317 ), ficando pr\u00f3ximo das m\u00e9dias estadual ($0,4631 – diferen\u00e7a de 7,27%) e nacional ($0,4709 – diferen\u00e7a de 9,09%); sendo que os produtores receberam em m\u00e9dia geral R$ 0,9433 (l\u00edquido) por litro de leite em 2013, variando entre R$ 0,92 a R$ 0,96 entre as ind\u00fastrias pesquisadas. Percebe-se que a diferen\u00e7a n\u00e3o \u00e9 gritante entre as m\u00e9dias, por\u00e9m comprova que a disputa est\u00e1 nos centavos \u201ca mais\u201d, e que a interpreta\u00e7\u00e3o do produtor pode fazer a diferen\u00e7a ao final de um per\u00edodo.<\/p>\n
Em meio a esses cen\u00e1rios, nota-se a elevada assimetria de informa\u00e7\u00e3o. De um lado as firmas, que representam ter medo de explicitar tais informa\u00e7\u00f5es, como a forma\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o. Na outra ponta, o produtor acomodado.<\/p>\n
De qualquer forma, as firmas pesquisadas precisam de maior conhecimento, no que diz respeito a gest\u00e3o da carteira de produtores (n\u00e3o possuem), definindo regras e procedimentos, criando ferramentas para se aproximar e diminuir as incertezas junto ao seu principal fornecedor de mat\u00e9ria-prima, n\u00e3o importando se o contato com o produtor \u00e9 direto ou indireto. Por outro lado, \u00e9 preciso eliminar a depend\u00eancia identificada em rela\u00e7\u00e3o aos freteiros\/transportadores. Observou-se que existem ind\u00fastrias totalmente dependentes desses, e ainda, outra situa\u00e7\u00e3o observada, foi que os latic\u00ednios deixam para o freteiro a responsabilidade do contato e, muitas vezes, a negocia\u00e7\u00e3o com o produtor. Em muitos casos, o freteiro atua de maneira spot no mercado: ele que negocia e compra o leite do produtor, reunindo certa quantidade, e na sequ\u00eancia – como se fosse um leil\u00e3o – repassa aos latic\u00ednios.<\/p>\n
Em sua grande maioria, as ind\u00fastrias n\u00e3o prestam assist\u00eancia t\u00e9cnica veterin\u00e1ria aos produtores. Estes acabam buscando, quando necess\u00e1rio, por conta pr\u00f3pria. Entretanto, ambas as firmas possuem t\u00e9cnicos, digam-se, compradores. Suas fun\u00e7\u00f5es se restringem em negociar a compra do leite, para n\u00e3o dizer o pre\u00e7o, e por vezes, os t\u00e9cnicos visitam os produtores no intuito de motiv\u00e1-los a permanecer na atividade e, a continuar vendendo para o latic\u00ednio.<\/p>\n
Tais situa\u00e7\u00f5es levam a constatar que as firmas pesquisadas fazem o processo inverso, isto \u00e9, correm para tentar resolver preju\u00edzos vindos da falta de profissionaliza\u00e7\u00e3o, coordena\u00e7\u00e3o e gest\u00e3o da sua cadeia de suprimentos, aumentando assim seus custos, inclusive os de transa\u00e7\u00e3o e diminuindo sua capacidade ofensiva, e preemin\u00eancia competitiva.<\/p>\n
As firmas pesquisadas s\u00e3o limitadas em suas decis\u00f5es, exemplo disso \u00e9 a inexist\u00eancia de programas de cursos e treinamentos, departamentos de assist\u00eancia t\u00e9cnica, melhorias no contato com o produtor, e procedimentos que transformem, por exemplo, o freteiro em ponto estrat\u00e9gico na rela\u00e7\u00e3o comercial com o produtor.<\/p>\n
Devido \u00e0 posi\u00e7\u00e3o dentro da cadeia produtiva, as ind\u00fastrias contribuem para a assimetria de informa\u00e7\u00e3o, agindo de forma oportunista moral, de acordo com seu interesse e conforme o mercado. Acreditam n\u00e3o depender do produtor, mas o disputam.<\/p>\n
Como consequ\u00eancia dos cen\u00e1rios identificados e das vari\u00e1veis constatadas, percebe-se um relacionamento distante e truncado entre produtores de leite e latic\u00ednios, que medem for\u00e7as e acabam por aumentar seus custos de transa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Provavelmente, a falta de uma vis\u00e3o empresarial, de gest\u00e3o e de conhecimento faz com que o produtor peregrine entre latic\u00ednios, procurando por pre\u00e7o melhor, ao inv\u00e9s de se ater \u00e0 melhoria da sua atividade. Como fator agravante, tem-se a aus\u00eancia, por parte das ind\u00fastrias, de estrat\u00e9gias que aproximem e mantenham o produtor dentro do latic\u00ednio, de forma que se diminuam as incertezas e aumente a frequ\u00eancia das transa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
Feita a pesquisa e an\u00e1lise, chegou-se a quatro \u00e1reas que devem ser observadas e trabalhadas para o fortalecimento do relacionamento comercial entre produtores e latic\u00ednios: assist\u00eancia t\u00e9cnica; institucionaliza\u00e7\u00e3o do pagamento de benef\u00edcios pela qualidade do leite, valorizando o produtor financeiramente; apoio na tomada de decis\u00e3o e acesso a produtos e servi\u00e7os, bem como suporte a maximiza\u00e7\u00e3o desses; por fim, cursos e treinamentos.<\/p>\n
A inten\u00e7\u00e3o do modelo de gest\u00e3o proposto \u00e9 profissionalizar a rela\u00e7\u00e3o de troca entre os produtores de leite e latic\u00ednios, resultando na atenua\u00e7\u00e3o dos custos de transa\u00e7\u00e3o. Para tanto, sua constru\u00e7\u00e3o derivou das \u00e1reas citadas e se alicer\u00e7ou sobre dois blocos. No primeiro (roxo) est\u00e3o as estrat\u00e9gias sugeridas para os latic\u00ednios. O segundo (verde) s\u00e3o estrat\u00e9gias indicadas para os produtores, na inten\u00e7\u00e3o de melhoria interna e pr\u00f3pria, no intuito de corresponder ao planeado pelos latic\u00ednios.<\/p>\n
\u00c9 exequ\u00edvel dizer que o estudo aqui exposto e o modelo de gest\u00e3o sugerido s\u00e3o aplic\u00e1veis dentro da cadeia produtiva do leite, seja individualmente em cada agente, seja no sistema como um todo; logicamente demandando as devidas adequa\u00e7\u00f5es para cada configura\u00e7\u00e3o de empresa (p\u00fablica, privada ou cooperativa) e produtor.<\/p>\n
Sua import\u00e2ncia e aplicabilidade se enaltecem pela necessidade de profissionaliza\u00e7\u00e3o da atividade no Brasil, no sentido de se diminu\u00edrem os gaps existentes, como por exemplo, inexist\u00eancia de pre\u00e7o m\u00ednimo; aus\u00eancia de contratos (regula\u00e7\u00e3o) entre os agentes; prevarica\u00e7\u00e3o na aplica\u00e7\u00e3o das normativas de padroniza\u00e7\u00e3o e qualidade do produto (leite cru); distanciamento entre ind\u00fastria e produtor; d\u00e9ficit da balan\u00e7a comercial de l\u00e1cteos; supress\u00e3o de apoio da ind\u00fastria para o produtor e outros.<\/p>\n
O novo modelo de gerenciamento das transa\u00e7\u00f5es traz consigo dois objetivos diretos. O primeiro \u00e9 fortalecer o relacionamento comercial entre produtores e latic\u00ednios, de modo que gere fideliza\u00e7\u00e3o entre ambos. O segundo \u00e9 amenizar a preocupa\u00e7\u00e3o com o pre\u00e7o do litro do leite, substituindo a procura dos \u201ccentavos a mais\u201d, por efici\u00eancia produtiva.<\/p>\n
Em s\u00edntese, o modelo \u00e9 aplic\u00e1vel na cadeia produtiva do leite, at\u00e9 como iniciativa para a profissionaliza\u00e7\u00e3o e perpetua\u00e7\u00e3o da atividade leiteira, at\u00e9 porque exige ativos altamente especializados, tanto para o produtor, quanto para a ind\u00fastria. Por isso, \u00e9 conveniente a potencializa\u00e7\u00e3o dos recursos e a obten\u00e7\u00e3o de retorno suficiente e regular, tornando a atividade vi\u00e1vel e rent\u00e1vel, proporcionando condi\u00e7\u00f5es de melhorias no processo, desenvolvimento de novos produtos, especializa\u00e7\u00e3o do rebanho, uso de tecnologias e outros investimentos.<\/p>\n
Isso faz parte do escopo do modelo de gest\u00e3o, a come\u00e7ar pela consuma\u00e7\u00e3o da profissionaliza\u00e7\u00e3o de ambos os agentes, produtor e ind\u00fastria, e de seu relacionamento comercial.<\/p>\n
Assim como os produtores, os latic\u00ednios devem agir com disciplina e obedi\u00eancia ao que planejado e implantado for. Para isso, \u00e9 imprescind\u00edvel uma mudan\u00e7a de cultura organizacional, passando-se a ter atitudes proativas, vis\u00e3o estrat\u00e9gica, posicionamento e consci\u00eancia de inova\u00e7\u00e3o, em resumo, mudan\u00e7a institucional para ambos.<\/p>\n
A exempli gratia, implanta\u00e7\u00e3o de contratos. Definindo-se pre\u00e7o m\u00ednimo por litro de leite, ajustado ao fim de um per\u00edodo preestabelecido, naturalmente acertando par\u00e2metros de quantidade, qualidade, benef\u00edcios, retornos e demais pontos necess\u00e1rios e prescritos para correta e efetiva coordena\u00e7\u00e3o. At\u00e9 mesmo puni\u00e7\u00f5es, no caso de falhas e quebras de contrato.<\/p>\n
Nas entrevistas com os gestores das firmas, observou-se que ambas se permeiam acreditando que os produtores dependem deles para produzir, o que se mostrou inverdade pela \u00f3tica do produtor, uma vez que 70% do estrato pesquisado citaram n\u00e3o depender do latic\u00ednio, mas dependem do leite para \u201csobreviv\u00eancia\u201d, comprovando o leite como gerador de renda mensal (sal\u00e1rio).<\/p>\n
Esse cen\u00e1rio acoberta a import\u00e2ncia da atividade leiteira e mostra a necessidade de coordena\u00e7\u00e3o na cadeia produtiva do leite. Sendo assim, \u00e9 poss\u00edvel dizer que o modelo de gest\u00e3o apresentado e relatado \u00e9 relevante e aplic\u00e1vel tanto na ind\u00fastria, quanto no produtor e entre ambos. Do mesmo modo, pode ser implantado em e entre outros agentes da atividade leiteira, bem como em outras cadeias produtivas, com os devidos ajustes.<\/p>\n
O estudo aqui apresentado n\u00e3o tem por inten\u00e7\u00e3o encerrar o assunto e discuss\u00e3o, pelo contr\u00e1rio, \u00e9 motivar outras iniciativas no mesmo sentido e contexto, enaltecendo e colaborando com o estado da arte.<\/p>\n
Novos estudos podem ser desenvolvidos no sentido de aperfei\u00e7oar o modelo de gest\u00e3o proposto, como por exemplo, tratar quest\u00f5es ou vari\u00e1veis mais quantitativas, inserir os demais agentes que comp\u00f5em a cadeia produtiva do leite, desenvolver m\u00e9todos de controle e aferi\u00e7\u00e3o quando da implanta\u00e7\u00e3o do modelo. Assim, contribuir-se-\u00e1 para a organiza\u00e7\u00e3o da atividade leiteira, no intuito de reduzir o conflito de interesses e maximizar a efici\u00eancia econ\u00f4mica e o valor para os envolvidos.
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